Autores: David J. Bryce, Jeffrey H. Dyer, Nile W Hatch
Resumen
Los modelos de negocio ?gratis? popularizados en el mundo digital por empresas como Google, Adobe y Mozilla se están extendiendo a los mercados en el mundo físico. ¿Cómo deberían responder las empresas establecidas? Los autores han descubierto que algunas se apresuran al ofrecer sus propios productos gratis. Muchas otras o no se mueven lo suficientemente rápido o simplemente no son capaces de responder en absoluto, incluso cuando tienen los recursos para ganar una batalla frontal. Piense en la reticencia de casi todos los periódicos estadounidenses para responder al ataque de Craigslist a su negocio de avisos clasificados. Para determinar el nivel de la amenaza provocada por un producto rival gratis, una empresa debería evaluar la tasa a la cual sus propios clientes que pagan están desertando versus cuán rápidamente está creciendo la base de usuarios del nuevo competidor. La mayoría de los incumbentes puede repeler la arremetida al introducir una mejor oferta de productos y servicios gratis y generar ingresos y utilidades a través de tácticas como up-selling (empezar a vender productos de categoría superior), venta cruzada, venta de acceso a sus clientes y paquetes del producto gratis con otros que se pagan. Adoptar estrategias de lo gratis no es fácil para los ejecutivos de empresas establecidas. Un obstáculo es la estructura del centro de utilidades, la cual hace imposible considerar los ingresos y costos de un producto en forma separada. Otro impedimento es el sistema de contabilidad de costos, el cual no es bueno para identificar el gasto real de generar productos y servicios adicionales. Para superar estos desafíos, los ejecutivos pueden trasladar la responsabilidad por las utilidades hacia arriba, mover las responsabilidades por los ingresos y costos hacia abajo a grupos separados y alejarse del sistema de contabilidad de costos. Pueden encontrarse con una flexibilidad para fijar precios que no sabían que tenían.
