Introducción a las ventas y a la administración de ventas. Desarrollo de la función de ventas. Administración de compras y de cuenta. Administración del territorio. Etica de ventas. Planeación y presupuesto. Estimación de los potenciales y pronóstico de ventas. Organización. Reclutamiento y selección de personal. Capacitación. Diseño de territorios. Motivación y control de la fuerza de ventas. Motivación de los vendedores. Remuneración para los vendedores. Liderazgo. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Evaluación y control de los vendedores. Apéndice A. Obtención de un puesto de ventas. Glosario de palabras clave e índice temático. Indice de autores. Indice de empresas. Indice de casos.
