Al lector ¿Qué objetivos quiere alcanzar? ¿Qué es la negociación? Negociación: algunas definiciones prácticas Identificación de oportunidades de negociar Reacción ante el desacuerdo y conflicto Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas El principio dar/recibir de la negociación Características de un buen negociador Los 6 pasos básicos de la negociación Revisión Planeación y preparación de las negociaciones Compra y venta-Caso Las experiencias elevadas son preludio del éxito ¿Por qué Tony está ganando más que Joe? - Caso Estrategias y tácticas de negociación Ocho errores fatales Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación Guía de preparación para los negociadores Repaso Respuestas a las preguntas del repaso Plan personal de acción Contrato voluntario Respuestas del autor a los casos.
